保险观察

保险为什么这么难卖

沐风 2020-03-19 1328 0 0
人呆人佥不想当保险经纪人的税务师不是好作家3 人赞同了该文章保险本质上是保险人(保险公司)和投保人(消费者)之间订立的契约,而由于人寿保险保障标的的特殊性,...

人呆人佥

不想当保险经纪人的税务师不是好作家

保险本质上是保险人(保险公司)和投保人(消费者)之间订立的契约,而由于人寿保险保障标的的特殊性,使得这样的契约历经时间漫长,短则十几二十年,长则和一生时间轴等长。而且契约一旦签订,保险公司除非特定情况是不能解除合同的,而同样属于契约的婚姻制度,夫妻双方却可以根据自己的意愿任意享有解除婚姻的权利,但只要签订保险合同时,双方约定了生存金、收益金等确定利益,就不会因为经济环境的好坏,保险公司经营的优劣而变化,可婚姻却不行,无论存续期间还是终止以后的经济利益都是不确定的,虽然法律对婚内财产的分割和界定有一系列的规定,但决定更多的是感情、人性和无法量化的东西。可即使这样大家还要乐此不疲的进入婚姻围城,那为什么保险这么靠谱的东西却如此难卖呢?

就在我苦苦思考这个问题的时候,一个朋友打来电话:歪?赶紧帮我买份保险!问了情况才知道,原来是他特别要好的同事一个月前查出直肠癌晚期刚去世了。这位朋友本来是定期重疾险+定期寿险的忠实粉丝,后来见面沟通的时候却非要买带身故责任的终身重疾险,我强调说:带身故责任的会贵不少哦!他却毫不犹豫的说:没事!那个同事去世的太突然了,如果他当时买了一份重疾险,即使得病用不上,他父母和老婆以后的生活也能有个着落啊,我不想我以后也这样。其实这样的客户之前已经遇到过太多了,一般都是身边有人得大病或者突然去世了,然后他们好像一瞬间就了解了生命的脆弱无力,无师自通地GET到了保险的精髓,平常总是说预算有限不着急,但每到这个时候勒紧裤腰带也要买个保险才能安心,哎,我还能说什么!

千万别误会,我不是想要诋毁沉默大多数的消费者,因为我也是千万消费者中的一员,我想如果我没有从事保险经纪人这个行业,大概率也会干出这样的事,下面就从几个层次来剖析一下个中原因:

一、有限理性

传统经济学市场有效假说理论认为:个人在所有经济现象分析中均被假设成是理性和自利的,同时会尽可能地追求最大利益。可是特别打脸的是为什么中国股市的价格走势总是与基本面背离?就像为什么我知道那么多道理,还是过不好一生一样。 2017年诺贝尔经济学奖获得者美国经济学家理查德·塞勒指出:因为人们在解决问题的时候往往依靠直觉,就算人们遵循各种假设原则,也会经常犯错误,因此,理性的经济人假设太过于理想化,简单化,不符合现实。就比如刚才的例子:我们看到身边的人得了重疾甚至去世,就会感到恐惧、焦虑,好像疾病也离自己很近很近。这种兔死狐悲的应激反应才是我们解决和处理问题的直接方式,至于今后的风险预测和应对计划却并不是必然的选择。买保险也是一样的道理,因为保险的周期太长了,长到让我们缺乏形象化的概念,让我们觉得它是不能预知和掌控的,所以剁手买个LV包包容易,而花少量确定的钱为以后不确定的风险作保障难啊。因为背在身上的那种满足感和存在感是唾手可得的,而买了保险只能得到合同,未来的事谁知道呢?

二、自制力缺乏

塞勒的行为经济学还有一个重要的理论——“长期计划”和“短期需求”之间的冲突:比如我们都知道年轻时候应该存养老金,免得老无所依,可是你存了吗?说好的基金定投和年金保险呢?那些遍地都是的月光族和刷爆数张信用卡的同学,有几个人能坚持下去?塞勒认为,人由两种心理控制,一种希望获得立即满足,另一种理智地权衡现在与未来。还是刚才那个要买保险的朋友,之前无数次跟我说:我想买保险,可是我没钱啊!是真的没钱,还是没有把钱合理支配、养成良好的理财习惯呢?股神巴菲特说过:“每个人理财最大的错误就是没有学习好的储蓄习惯。正确理财不是将花费之后剩余的钱存起来,而是先存一笔固定的钱,然后才将剩余的钱拿去花费。”这现在已经成为最基本的理财观念了,那么面对这个人生重大难题,你是选择先存后花呢?还是先花后存?...

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更新于:2020-03-19 22:15:57
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